Por: Carolina Núñez
Imagina que tienes el poder de convencer a cualquier persona de comprar un producto o adquirir un servicio y lograr una venta. Esa garantía sin duda es una tarea difícil para todo vendedor sin embargo es el mayor objetivo, generando así un sinfín de estrategias mercadológicas para lograrlo desde ofertas, productos novedosos, experiencias hasta el conocimiento de tu cliente. ¿Pero qué es realmente lo que el consumidor quiere? ¿Cómo saberlo?
Muchas veces en vez de buscar las respuestas en el exterior debemos ir internamente, en la mente del consumidor, en su cerebro. Este órgano es capaz de controlar movimientos, el habla, la inteligencia, procesamiento de información y más. Es lógico pensar que forma parte de nuestras decisiones de compra. Pero…
¿Qué es el Neuromarketing?
El neuromarketing es definido por Kotler y Armstrong (2013) y Hsu (2017) como una medición cerebral para poder estudiar detalladamente cómo los clientes y/o consumidores responden ante un estímulo, apoyándose en las neurociencias.
Se encarga de conocer cuáles son las reacciones y las cosas que le gustan al cerebro, porque cuando le muestras a esta compleja estructura qué es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces, las ventas suben.
En pocas palabras: Neurociencia + Marketing.
Para que seas todo un conocedor del Neuromarketing, aquí tienes los 3 tips más importantes que debes saber acerca de esta disciplina que sin duda cambiará la manera en la que compras o vendes.
1. ¿Qué es lo más importante en las ventas, la razón o la emoción?
Read Montage, director en Baylor Collage of Medicine de Houston en 2003, realizó un experimento con la ayuda de resonancia magnética, en donde se presentaba a sujetos a la prueba de copas transparentes con el contenido de Coca-Cola y Pepsi. Más del 50% mencionaba que Pepsi era la preferida en sabor, corroborando lo que las imágenes cerebrales arrojaban. Sin embargo, cuando a estos mismos voluntarios les enseñaban la marca y se las daban a probar el 75% prefirió Coca Cola y como consecuencia se activaba el área cerebral relacionada con recuerdos y experiencias.
Con este experimento se confirma que los clientes no saben ni están conscientes del producto o servicio que están adquiriendo, somos seres emocionales, no racionales. Compramos de manera inconsciente y la gran mayoría de las ventas no son premeditadas para después preguntarnos ¿por qué lo hicimos? Sin tener razón aparente, buscando justificar la compra para no sentir culpa.
Debemos aprender a venderle a la mente, no a la gente. Tener en consideración que la mayoría de las ventas son subconscientes, con el conjunto de los 5 sentidos, se compra para llenar vacíos emocionales y conocer a qué cerebro quieres venderle.
2. ¿A qué cerebro le vendo?
Córtex: Personalmente lo definiría como un cerebro “moral” o racional. Ya que es pensante, y lógico. Encargado de saber las reglas, lo que está bien y lo que está mal. Puedes venderle a este cerebro con el argumento de los mejores precios o calidad.
Límbico: Decisión de compra emocional. Capaz de reconocer miedos y sensaciones. Se debe dar valor al producto y buscar evocar las emociones fomentando la recordación de viejas experiencias de compra. Se suelen usar estrategias como la realidad aumentada para poder llegar más fácil a las emociones del cliente y mantener una experiencia sensorial, especialmente en entornos digitales.
Reptiliano: Un cerebro primitivo. Se refiere a respuestas instintivas, con valor de la sobrevivencia, reproducción, poder y defensa. Crear estrategias en donde no permitas mucha meditación previa.
Puedes ver el siguiente artículo si deseas saber más de los cerebros y las ventas.
3. Neurotips de Ventas
- En las plataformas digitales se pueden realizar análisis predictivos según los patrones de visualización o motores de recomendación para ofrecer lo que realmente buscan.
- Estudia, detecta, adapta y arranca: Mismo producto para distintas necesidades. Puede existir el mismo segmento sin embargo piensan distinto por lo cual se debe crear una subsegmentación la cual sea personalizada.
- Activa las emociones: Debe existir una estimulación efectiva, no importa lo que vendas sino cómo lo vendes y toda la experiencia de compra, logrando así penetrar en las emociones del cliente.
- Encuentra la Venta Reptil: Demuéstrale al cliente que tu producto o servicio es más que el fin para el que se creó sino que cubre miedos, da poder, control, placer o reconocimiento.
El Neuromarketing acumula conocimiento que otros medios nos son capaces de hacer ya que es detallado e interno que permite un entendimiento real del consumidor. Somos seres emocionales y cambiantes. En realidad el ser humano no sabe lo que quiere pero la mente no engaña sobre los deseos más profundos. El neuromarketing es tan vital que se puede aplicar tanto en medios físicos como digitales ya que permite conocer a profundidad al cliente.
¿Pero qué es realmente lo que el consumidor quiere?
¿Qué es lo más importante en las ventas, la razón o la emoción?
Kralic J. (2017). Véndele a la mente, no a la gente. Booket.
3 Comentarios. Dejar nuevo
El neuromarketing combina neurociencia y marketing para comprender cómo los clientes responden a los estímulos. Descubrir las reacciones y preferencias cerebrales es clave para aumentar las ventas. La emoción juega un papel más importante que la razón en las decisiones de compra. Conocer los diferentes cerebros ayuda a adaptar las estrategias de venta. Activar las emociones y encontrar el valor reptil del producto son claves para tener éxito en el neuromarketing.
El neuromarketing permitirá saber como el consumidor reaccione ante ciertos estímulos y a partir de uno o varios de estos, saber cuál será su respuesta.
Me gustan como este artículo porque aborda técnicas que se relacionan con las neurociencias, porque las estrategias están aplicadas para que las marcas permanezcan en la mente del consumidor. Excelente artículo, felicidades💕