Por: Diana Neri
El marketing industrial, mejor conocido como B2B ha dejado de ser una publicidad enfocada en catálogos impresos, folletos o lonas colocadas en lugares públicos, se debe entender que el mercado para los negocios también es cambiante y los puntos de contacto deben ser diversificados para mantenerse dentro de un mercado competitivo. El contar con área de marketing dentro de una empresa cada vez esta siendo mas aplicada, ya que se están dando cuenta que no solo basta con tener un buen producto o servicio, si no que se trata de conectar con los clientes, comunicar su valor para diferenciarse en un mundo muy competitivo.
Como nos dice Mikel Mesonero de Miguel (2012) en su libro Marketing Industrial, el concepto de Marketing ha evolucionado a lo largo del tiempo. El marketing ha dejado de ser solo una herramienta utilizada por las empresas y se ha convertido en una función clave, con procesos enfocados en crear, comunicar, entregar e intercambiar propuestas que generen valor. Su implementación se da en tres niveles distintos: como una filosofía o cultura organizacional centrada en el mercado, en el ámbito estratégico y en el nivel operativo.
¿Qué formato de contenido digital es el más efectivo para el marketing industrial?
Los nuevos formatos de contenido que atraen a la audiencia va a varear en este tipo de sector, pero en común esta que se debe de captar la atención en pocos segundos, dirigirse a un mercado con necesidades muy específicas y que buscan soluciones rápidas, el contenido debe de ser muy claro.
Actualmente los formatos que están ganando mayor interés son los videos cortos, el formato de reels. Según el informe de tendencias 2023 del IAB México, plataformas como Instagram Reels, TikTok y YouTube Shorts han generado un suministro interminable de contenido en video de formato corto, lo cual ha cambiado la forma en que interactuamos con las plataformas y entre usuarios y creadores.
¿Entonces como podemos identificar con que plataformas trabajar y en que formatos?
Para dar respuesta a esta pregunta, se debe de tener claro el tipo de marketing con el que se debe de trabajar en este caso es un marketing entrante es decir centrarse en aparecer ante las personas que realmente buscan el producto o servicio que ofrece la industria. Y las tácticas que este tipo de marketing implementa es justamente centrado en el contenido del sitio web, contenido en redes sociales ya sea con un tráfico orgánico o pagado, contenido de video, que lo mas recomendado es que sea de fin educativo mostrando que necesidades soluciona la empresa, para que cuando el cliente detecte la necesidad pueda considerar a la empresa dentro de sus proveedores ideales.
Antes de centrarse en la planificación del contenido, es importante que el sitio web de la empresa este terminado y que tenga usabilidad para que los clientes puedan navegar dentro del sitio sin complicaciones y encuentren lo que están buscando. Después analizar que plataforma es la ideal para el contenido que se va a subir, en cual de ellas hay mayor tráfico del cliente ideal.
Según un artículo de Kathy Kassera Mrozek (WINDMILL STRATEGY,2024) nos menciona que la red de LinkedIn ayuda a conocer sobre las empresas y conectar con el personal de compras, para poder ofrecer al contacto ideal los servicio o productos con los que se trabaja y así ser evaluados y considerados dentro de la lista de proveedores para sus proyectos.
Facebook no es un sitio donde se pueda conectar con ingenieros o encargados de compras, es más utilizado para la presencia de marca. Instagram es una buena opción para mostrar en un mejor formato los videos cortos.
La clave estará en utilizar el enfoque del inbound marketing para desarrollar estrategias que permitan atraer, interactuar y generar una experiencia positiva en los usuarios.
Para esto hay que saber qué tipo de formato es el ideal en cada etapa del cliente, así que para retener a un posible cliente:
Atracción: reels, publicaciones en redes, videos cortos, blogs optimizados, etc.
El objetivo de esta etapa es capturar la atención de nuevos usuarios con contenido dinámico y claro.
Lead: e-books, guías, registros a webinars, newsletters, etc.
Aquí lo que se busca es obtener el contacto del usuario, para presentar la empresa de una forma más personalizada y directa.
MQL (Marketing Qualified Lead): se generan a través de campañas de correo electrónico, contenido educativo y testimonios o casos de éxito.
El lead ya ha mostrado interés para esta etapa, así que se debe mantener un seguimiento para no perderlo, los casos de éxito serán una evidencia que respalde la calidad y compromiso con la que trabaja la empresa. Recordemos que este lead aún no listo para comprar así que la clave es no perder su interés.
SQL (Sales Qualified Lead): demos técnicas, comparativas de productos, testimonios de clientes, etc.
En esta fase, el lead está listo para comprar, pero necesita datos concretos y argumentos fuertes. Y es aquí donde la empresa debe comunicar de la mejor manera el valor agregado que ofrecen que la competencia no.
Cliente: manuales, contenido post-venta, encuestas de satisfacción, etc.
Para este punto es importante mantener una buena relación para generar fidelidad, El contenido debe ser ya enfocado en evaluar su satisfacción, resolver algunos problemas técnicos que surjan, enfocarse en superar sus expectativas, ya que puede ser el contacto para conectar con nuevas empresas.
Ahora como ejemplo de un caso podemos mencionar a Schneider Electric, una empresa reconocida a nivel mundial por sus soluciones en energía y automatización tenía el reto de lanzar un nuevo producto dirigido a un público muy específico dentro de la industria.
Su objetivo era claro, llegar a los principales responsables de decisión en áreas clave y despertar un interés real por su nueva propuesta. Para lograrlo, decidieron llevar a cabo una campaña en LinkedIn, utilizando contenido patrocinado y formularios para captar contactos. Esta estrategia no solo les ayudó a promocionar el producto de manera efectiva, sino también a conectar directamente con profesionales relevantes del sector.El impacto fue notable ya que Schneider Electric logró aumentar diez veces el rendimiento de su inversión en la plataforma.
Esto demuestra que una estrategia bien enfocada en LinkedIn puede ser muy efectiva para empresas B2B que quieren llegar a audiencias específicas dentro del sector industrial.
Este caso muestra lo importante que es usar bien las herramientas digitales y crear contenido que realmente conecte con el público. En el mundo del marketing industrial, LinkedIn se posiciona como una plataforma clave para generar relaciones valiosas y nuevas oportunidades de negocio.
Nota: Se utilizó la inteligencia artificial de ChatGPT como herramienta de apoyo en la generación de ideas, creación de imagen y corrección de ortografía y redacción.
IAB México (2023). Estudio de Tendencias 2023. IAB México
Mrozek, K. K. (2024). The ultimate guide to digital marketing for manufacturers. Windmill Strategy.
Ahora que ya conoces los formatos ideales para acompañar al usuario desde el inicio hasta el cierre de una venta.
¿Cuál crees que es el formato de contenido digital más efectivo para conectar con tu público en el marketing industrial?
¡Te leo en los comentarios!
3 comentarios. Dejar nuevo
Me pareció muy útil el artículo. Explica de forma clara cómo las empresas del sector industrial pueden usar contenido digital, especialmente videos y estrategias de inbound marketing, para atraer clientes. Destaca la importancia de conocer bien al público y elegir bien las plataformas. Muy aplicable si estás en B2B.
Se destaca que a diferencia del marketing tradicional basado en catálogos o publicidad estática, hoy es fundamental conectar con los clientes a través de contenidos claros, precisos y que respondan rápidamente a sus necesidades, utilizando formatos dinámicos como videos cortos o reels, especialmente en plataformas como LinkedIn e Instagram
En ocasiones, solemos olvidar que el marketing y sus estrategias no solo son aplicables al modelo B2C, sino que también son relevantes y necesarias para el modelo B2B. Aunque claro, estas deben de moldearse, adaptarse o cambiarse.
Lo anterior, debido a que el «público objetivo» no es el mismo y, por lo tanto, este público se encuentra en distintas plataformas, busca y compra de forma diferente, algo que se explica claramente en el artículo.